هفت‌برکه – گریشنا: در این شرایط بد اقتصادی، دنبال راه‌اندازی کسب و کار جدیدی هستید؟ یا هدفتان بازسازی، توسعه و رونق کارتان است؟ چطور می‌توانید از این عقب‌گردهای اقتصادی به نفع خودتان استفاده کنید؟
مهدی مهرابی، رییس بانک انصار گراش و دانشجوی دوره دکترای بازرگانی در گرایش بازاریابی واحد علوم و تحقیقات دانشگاه آزاد اسلامی تهران، استفاده از مدل بوم کسب و کار کانواس را پیشنهاد خوبی برای فرار از برخی مشکلات اقتصادی می‌داند و می‌گوید: «بانک انصار، این آمادگی را دارد که به علاقه‌مندان و داوطلبین شروع و یا بهبود کسب و کار خدمات مشاوره‌ای ارائه دهد.» او در گفت‌و‌گو با هفت برکه، مدل کسب و کار کانواس را معرفی می‌کند.
مختصری درباره بوم کسب و کار توضیح دهید.
لازمه‌ی داشتن نمای روشن از کسب و کار، تهیه‌ی بوم کسب و کار است. واقعیت این است که در دنیا، کسب و کارها در حال دگرگونی است و آمارها حاکی از این است سال ۲۰۲۵، هفتاد و پنج درصد مدل کسب و کاری که امروز داریم را دیگر نخواهیم داشت. این مدل‌ها تغییر پیدا می‌کند و خیلی از آنها از بین خواهد رفت. مثلا تا پنج سال آینده، چیزی به عنوان مواد شوینده برای ماشین‌های شستشو نداریم. یعنی مدل ماشین‌هایی طراحی شده که بی‌نیاز از این مواد است.
لازمه‌ی روبه‌رو شدن با تحولات اساسی که در کسب و کار رخ میدهد، این است که ما به‌روز و بابرنامه باشیم و مطابق برنامه‌های روز پیش برویم تا یک چشم‌انداز روشن از کسب و کار خود داشته باشیم و بدانیم داریم به کجا می‌رویم و چطور باید حرکت کنیم. کجا باید پا بگذاریم و کجا نباید پا بگذاریم. سرمایه‌هایمان را کجا نباید خرج کنیم و یک صفحه روشنی را از مدل کارمان داشته باشبم که دچار بحران جدی نشویم.
خصوصا کشور ما که در وضعیت استثایی است و این اهمیت نگاه دقیق به کسب و کار را بیشتر می‌کند. هر وقت رقابت و بحران‌های اقتصادی بیشتر شد، هر وقت گردش سرمایه‌ها کمتر شد، ما در کسب و کارهای خود با مشکلات جدی‌تری مواجه می‌شویم. برای این که بتوانیم کمی از مشکلات را کم کنیم و فضا را بهبود دهیم و حتی از این فضای نابهنجار استفاده کنیم، باید بر اساس متدهای روز حرکت کنیم.
ما در بانک انصار قصد داریم این مدل کسب و کار را عملیاتی کنیم. یکی از خدمات، سوپرمارکت مالی که قرار است در آینده نزدیک آن را در بانک انصار راه‌اندازی کنیم، همین خدمات مشاوره‌ای در بحث کسب و کار است. البته خدمات مشاوره را قبلا هم داشتیم، اما نکته جالب این بود که مراجعه‌کننده از شهرهای اطراف، به خصوص از لار، بیشتر داشتیم تا شهر خودمان.
تعریف بوم کسب و کار چیست؟
بوم کسب و کار در واقع توصیف‌کننده‌ی یک الگوی منطقی روش‌مند و سیستماتیک از مجموعه فعالیت‌های وابسته و مرتبط به هم است که فضای کسب و کار را ترسیم می‌کند.
در بوم کسب و کار چه اتفاقی می‌افتد؟
ما ۹ عامل را بررسی می‌کنیم و جزییات آن ۹ عامل را برای افراد روشن می‌کنیم تا آنها بدانند چه اتفاقی دارد در کسب و کارشان می‌افتد.
چه کسانی باید بیایند و بوم کسب و کار را تهیه کنند؟ و برای چه کسانی می‌تواند مفید باشد؟
برای کسانی که می‌خواهند یک کسب و کار نو را راه‌اندازی کنند و یا سازمان‌هایی که می‌خواهند وضعیت کسب و کار خود را بازسازی کنند و آن‌هایی که می‌خواهند توسعه دهند. همچنین از بوم کسب و کار ما می‌توانیم در فعالیت اجتماعی و فرهنگی و فعالیت عمومی هم استفاده کنیم.
چرا ما باید بوم کسب و کار را تهیه کنیم؟
بوم کسب و کار، صفحه روشنی را از کسب و کار به ما نشان میدهد. مشکلی که در حال حاضر در کسب و کارهایمان داریم این است که فرد صفحه روشنی از کارش ندارد. متولیان راه‌اندازی کسب و کارهای خرد یا متوسط، بیش از این که در تهیه طرح یا مدل بوم باشند، درگیر ارائه‌ی کالا یا محصول هستند، یعنی دیدگاهشان این است که سریع باید کالا بیاید بیرون و خدمت ارائه شود. ولی به این فکر نمی‌کنند چطور می‌توانند بهترین سود را از این ارائه خدمت و محصول داشته باشند. به همین خاطر برخی افراد در کسب و کارها درجا می‌زنند یا از بین می‌روند و یا با وجود این که سال‌های سال دارند کار می‌کنند، توسعه‌ای در کارشان نیست و دقیقا در نقطه‌ای متوقف می‌شوند.
یعنی ایراد کار اینجا است که فرد به جای این که فکر کند چه چیزی باعث سودآوری‌ش می‌شود، تمرکزش را روی ارائه محصول و خدمت می‌گذارد و این باعث می‌شود ارزش‌آفرینی زیادی در کارش ایجاد نشود و یا متوقف شود و در بهترین حالت هیچ توسعه‌ای نداشته باشد. ما در مدل کسب و کار می‌آییم آن صفحه را برایش روشن می‌کنیم و می‌گوییم که شما دارید هزینه‌ها را کجا مصرف می‌کنید و این جایی است که شما بیشترین درآمدها را دارید و این زنجیره‌ای هست که دارد کار شما را تشکیل میدهد و نقص شما در این زنجیره این است.
۹ عامل مهمی که در زنجیره‌ی کسب و کار اشاره کردید چیستند؟
مشتریان: در بخش مشتریان به فرد کمک می‌کنیم بازارش را وارسی کند. به لحاظ جغرافیایی، جمعیتی و یا به لحاظ جایگاه اجتماعی به فرد کمک می‌کنیم که بازارش را دقیقا بشناسد، این که بازار این محصول کجا باید قرار بگیرد.
ارتباط با مشتری: در بحث ارتباط با مشتری به فرد می‌گوییم در چرخه عمر محصول و یا خدمتش، چطور می‌تواند با مشتری ارتباط برقرار کند و پایدار باشد.
کانال توزیع: در بحث کانال‌های توزیع، بنا به خدمت و یا کالایی که ارائه می‌کند، ما برای آنها بهترین و موثرترین کانال توزیع ممکن را طراحی می‌کنیم. مثلا جوان‌ها الان بیشتر دوست دارند از طریق فضای مجازی کالای خود را انتخاب کنند. شما باید سایت‌های فروش آنلاین را به جوان‌ترها بسپارید و بالعکس اگر کالایی برای افراد سالخورده باشد، کانال دسترسی فرق می‌کند.
جریان درآمدی: ما در گراش روی این موضوع خیلی بحث داریم، خصوصا در نوسانات اقتصادی باید خیلی روی آن تاکید شود. این که چه مقدار از جریان درآمد نقد باشد و درصدها را برایش تعیین می‌کنیم که شکل بهینه‌ای از آن را داشته باشیم. خیلی از افرادی که با آنها صحبت می‌کنیم، می‌گویند من جنس را می‌فروشم، خوب هم می‌فروشم، ولی نمی‌دانم چرا همیشه دستم خالی است. وقتی در یک جریان درآمدی فرد نسبت جریان نقد و نسبت جریان تعهدی جابه‌جا شود، باعث می‌شود به شدت در نحوه سودآوری نهایی فرد تاثیر بگذارد. و با وجود تلاش زیاد فرد، در نهایت بازدهی خوب را نخواهد داشت. این عامل در اصلاح جریان درآمدی می‌تواند کارساز باشد.
ارزش‌های پیشنهادی: در این عامل ما می‌گوییم چیکار کنید که مشتری جذب شما شود. مشتریان امروز دنبال ارزش هستند. بسته ارزش شامل قیمت، دسترسی، پرستیژ، کیفیت و… درصد هر فاکتور در این این بسته برای طیف مشتریان و محصولات مختلف فرق می‌کند. در بسته ارزش پیشنهادی، ما به شما می‌گوییم با توجه به نوع کسب و کارتان کدامیک از این موارد می‌تواند موثرتر باشد. شما می‌خواهید چه مشکلی را از مشتری حل کنید؟ چگونه مشتری را متوجه می‌کنید که اگر این خدمت یا کالا را از شما دریافت کند، مزایایی شاملش خواهد شد و این که چه مشکلی از او حل می‌شود. ما به شما می‌گوییم چگونه می‌توانید نیاز مشتری را به این محصول شناسایی و آن را برآورده کنید.
فعالیت‌های اصلی: تفاوت بین یک سازمان و کسب و کاری که می‌تواند دوام داشته باشد با کسب و کاری که از دور خارج می‌شود یا نمی‌تواند توسعه داشته باشد، در اولویت‌بندی اقداماتش است. در این مرحله برایشان اولویت‌بندی انجام می‌شود. یعنی اقدامات اساسی که افراد باید در کسب و کارشان انجام دهند بر اساس اولویت‌ها برایشان مشخص می‌کنیم. به هر حال ما نمی‌توانیم همه مشتریان و همه نیازها را برآوررده کنیم. بنابراین اولویت‌بندی جزو اقدامات اساسی است.
منابع اصلی: یعنی شما برای راه‌اندازی به چه دارایی‌هایی نیاز دارید، چه چیزهایی را باید داشته باشید، با چه کیفیت و حجمی باید داشته باشید. الان ما مغازه‌ها، شرکت‌ها و مجموعه‌هایی داریم که دارایی‌های زیادی را در اختیار گرفتند و آن هم به شکل ثابت، و این مساله باعث شده بازده مناسبی را بنا به حجم دارایی‌های مصرفی‌شان نداشته باشند. فرد وقتی آمد یک بازار هدف را تعیین کرد، نفرات، تعداد، میزان مصرف در بازار هدف مشخص شد، بعد باید میزان دارایی مورد نیازش را تعیین کند. نه این که اینقدر دارایی تعیین کنیم و منابع ثابت استفاده کنیم که دیگر بازده نداشته باشد. یکی از مشکلات اساسی در بحث سرمایه‌گذاری صنعتی همین اتفاق است که دارایی‌های زیادی را بیش از حد نیاز در اختیار گرفته‌اند و دیگر متناسب با آن نمی‌توانند بازده داشته باشند. ما اینجا می‌توانیم حجم دارایی متناسب با منابع اصلی را برای آنها تهیه کنیم.
شرکای کلیدی: موضوع بعد، بحث شرکای کلیدی است. این که با چه سازمانی، با چه ارگان‌هایی، با کدام تامین‌کننده شراکت داشته باشیم و شراکت با کدام یک از آنها بر اساس نوع کار ما مهم‌تر هستند.
ساختار هزینه: ما وقتی تمام این مراحل را طی کردیم، سرآخر هزینه‌ی هر بخش را تعیین می‌کنیم. وقتی هزینه‌ها مشخص شد، ما پی می‌بریم کدام ساختار، کدام فعالیت برای ما بیشترین هزینه‌ها را در بر دارد. یکی از راه‌های سودآوری، کاهش هزینه‌ها است، به خصوص که قدرت خرید و جریان خرید کاهش پیدا کرده است. اما کی می‌توانیم کاهش هزینه انجام دهیم؟ زمانی که بدانیم بیشترین هزینه‌ها را معطوف کدام بخش از کار می‌کنیم. در این بخش ما ساختار هزینه را تهیه می‌کنیم که کدامیک از بخش‌های کسب و کارشان بیشترین هزینه‌ها را دارند مصرف می‌کنند و راهکار کاهش هزینه در آن بخش را به آنها پیشنهاد می‌دهیم، تا فاصله بین بهای تمام شده و فروششان بیشتر شود.
تهیه این مدل می‌تواند یک صفحه روشن از فضای کسب و کار فرد تهیه کند که می‌تواند انعطاف‌پذیری را در جریان‌ها و نوسانات اقتصادی و بازار برای فرد بیشتر کند، چون برای او روشن است چه اتفاقی در کسب و کارش دارد می‌افتد. بدین ترتیب هم سودآوری را بهتر انجام میدهد و هم احتمال شکست را در کسب و کارها به شدت کاهش میدهد.
چه پیشنهادی برای افرادی که نه سرمایه دارند و نه ایده، اما دنبال کار هستند دارید؟
یک ایراد که به بحث ورود به کار جوانان وارد است این است که ما چندین جا الان نیروی کار نیاز داریم، فرد می‌آید و روز اول توقع دارد حقوق آن‌چنانی دریافت کند و قوانین آمد و رفت را خودش تعیین کند. این برای کسی که می‌خواهد وارد بازار کار شود، غیر معمول است. جاهای دیگر کمتر با این مشکل مواجه هستیم.
برعکس شهرهای دیگر، بیشتر شاغلین در گراش کمتر از قانون کار حقوق می‌گیرند و این برای خانم‌ها بیشتر صدق می‌کند. نظرتان در این رابطه چیست؟
ما این اتفاق را بیشتر برای منشی‌ها داریم می‌بینیم. و در این مورد اداره کار باید ورود پیدا کند و مساله این است این افراد جاهایی دارند کار می‌کنند که درآمد آن سازمان و افراد به شدت بالا است. من این مشکل را تایید می‌کنم. با توجه به مراجعین زیادی که در راستای این موضوع داشتیم، شخص وارد فضایی می‌شود که درآمد آن فضا خیلی زیاد است، ولی حقوق فرد شاغل در آن فضا بسیار اندک است، به خصوص برای خانم‌ها. بدی دیگری که در فضای کسب و کار ما به وجود آمده این است که چک را به فرد و یا منشی می‌دهند که بالاتر از حقوق کار برایشان پاس کنند و مثلا پنجاه درصد نقد برگردانند به حساب صاحب کار. این منصفانه نیست.
#تبلیغات
۱۱ مهر ۱۳۹۷
به نظر من تنها کسانی که ژن خوب ندارن حداقل داخل شهر خودمون همین دلالها هستن تایید صرف نمیکنم ولی کار آفرینم پیدا میشه داخلشون و تعدادی که می شناسم هم اصلا تحصیلات آکادمیک ندارن.
شما عملا چند خط اول متن رو زیر سوال بردین.
پس مشخص شد تحصیل دلیل بر اصلح بودن فرد نداره مگر به دلایل مشخصی.بنده خودم از صفر شروع کردم و البته باید گفت به عمل کار بر آید به تحصیلات نیست.
چندین نفر نظر مخالف دادن البته نمیدونم چرا فقط حرف من جای جواب داشت….
۱۰ مهر ۱۳۹۷
در جواب رعیت .معلومه برداشت درستی از کسب و کار نداری ،اخه کدوم ژن خوب میاد کسب و کار راه میندازه ژنهای خوب همش یادلال هستن یا واسطه .اگر طرحهایی که ریختی اینجوری باشه خوب معلومه که جواب نمیده .مهم توانایی عملیاتی کردن طرحه نه اینکه چون دانشگاه رفتی پس میتونی انجامش بدی .
۱۰ مهر ۱۳۹۷
متنهای کپی شده کاملا صحیح است اما برای زمانی که همه چیز ایده آل باشد.
و الا بنده و امثالهم بوم‌‌های کسب و کار زیادی از خودمان و نه حتی با الگو بر داشتن از امثال استروالدر~ بروکز ~مرل و …. ترسیم کرده بودیم.
اما همین که تحصیلمان تمام شد علارغم نیاز شهر تازه دریافتیم ژن ما خوب نیست.
۹ مهر ۱۳۹۷
درود براستاد مهرابی و کارکنان محترم گریشنا
بنده چند ترم افتخار شاگردی استاد مهرابی را داشتم ایشان هم خوش فکر هستند هم عملگرا .تاجایی که اطلاع دارم ایشان چندین و چند کسب را را راه اندازی کرده و مشاور کسب و کارهای زیادی هستند .مدتی قبل از سوی معاون وزیر علوم به عنوان ((مدرس کارافرین برتر کشوری ))انتخاب شدند. قدر همچین نیروهایی را باید دانست .
فقط اشکال ایشون اینه که دست به نمره ش خوب نیست و من نتونستم نمره های خوبی از ایشون بگیرم .
ولی الحق و النصاف انسان شریف و کار بلدی است .
۸ مهر ۱۳۹۷
ممنون از گریشنا و آقاى مهرابى رییس بانک انصار
امیواریم این راه کار و مشاوره مورد استفاده عموم قرار بگیره.
۸ مهر ۱۳۹۷
این حرفا بیشتر شبیه کپی مطالب علمی از صفحات چندین کتاب هستش و بیشتر به درد ارایه توی کلاس میخوره تا بدرد بازار کار ، اصن این اقای مهرابی تا حالا کسب و کاری راه انداخته که نظر میده ،صرف اینکه دانشجوی دکترا باشن دلیل نمیشه راهکارای خوبی داشته باشن که تو این دوره زمونه دکترا گرفتن کاری نداره اگه پولش باشه ، میدونم ارسالش نمیکنین ولی من حقیقتو گفتم
۸ مهر ۱۳۹۷
گریشنا جان سلام.
ممنون از گزارش خوب شما و توضیحات علمی آقای دکتر مهرابی.
یک نکته ای که میخواستم عرض کنم این است که ، خود آقای دکتر مهدی مهرابی میگن دانشگاه آزاد قشم دارن درس میخونن ولی گریشنا اصرار داره که ایشون علوم و تحقیقات تهران میخونن.البته مسبوق به سابقه است.